本文想和大家聊的一個(gè)話題是兩種我們運(yùn)作最多的流量，首頁和搜索，這個(gè)是大家常規(guī)操作中運(yùn)作最多的兩種，也是大家想積累的兩種，目的是教會大家正確認(rèn)識這個(gè)流量機(jī)制，以及學(xué)會運(yùn)作方法和手段，內(nèi)容比較長，我可能會分幾期來做。

我們先來看一下搜索，這個(gè)是從淘寶誕生之日起就有的一個(gè)流量體系，也可以說是對于我們單品做操作時(shí)候的核心，這么多年我們學(xué)習(xí)了很多課程，也看過很多鏈接，特別是生意參謀這個(gè)軟件做好后，其實(shí)我們拋除浮躁，就會發(fā)現(xiàn)，搜索非常簡單就可以理解，而且機(jī)制很簡單，并沒有很多內(nèi)容所說的高大上和復(fù)雜，可以這么說，從淘寶開始到現(xiàn)在，搜索有了幾輪變革，但是核心點(diǎn)一直沒有變-----一個(gè)是銷量（不算淘客/直播）一個(gè)是轉(zhuǎn)化率。

先來簡單說一下搜索流量特征

1 .穩(wěn)定

正是由于搜素流量很穩(wěn)定，穩(wěn)定到波動在非活動時(shí)期只有10%的波動（超過也很正常，但是整體還是比較小的浮動），感覺好像除了遞增周期和市場下滑周期，都是沒有什么很大變化的，（對手價(jià)格戰(zhàn)除外）所以大家會愿意投直通車，愿意通過銷量累計(jì)的方式把搜索做起來，因?yàn)樘詫毥o了商家一個(gè)很大的信心，如果我們把一個(gè)產(chǎn)品搜索做起來后，其實(shí)是相對比較穩(wěn)定的，而且這個(gè)投資投入后，是可以持續(xù)穩(wěn)定一段時(shí)間（比如標(biāo)品起來后，不換款可以做1-3年不掉下來，服裝在評價(jià)ok有3-4個(gè)月生命期，而且其中有2個(gè)月的黃金收割期），這個(gè)也就是為什么我們愿意投放資源給直通車，其實(shí)我們發(fā)現(xiàn)，淘寶設(shè)計(jì)的模式真的的很聰明，因?yàn)樗阉髌饋砗蠛芄潭ǎL期有效，這個(gè)就有了在標(biāo)品類目雖然有的產(chǎn)品投產(chǎn)很虧但是大家還是愿意一個(gè)月做一個(gè)虧損5-10w的遞增，因?yàn)橐粋€(gè)月運(yùn)作起來后，后面可以收割6個(gè)月-3年，所以局部月份的虧損分?jǐn)偟礁鱾€(gè)月就沒有多少了，所以怎么最低成本通過關(guān)鍵詞成交做銷量，就成了大家最喜歡研究的事情。

2. 敏感-快速有反應(yīng)

淘寶的搜索體制和之前的拼多多很類似，和京東很不類似，當(dāng)我們投入大量直通車（一定主要有關(guān)鍵詞有成交）會發(fā)現(xiàn)，淘寶有很明顯的增長在當(dāng)日（最多），或者在次日，最遲在第三日（一般前兩日，沒增長那是有問題的），但是如果你做過jd你就會發(fā)現(xiàn)，基本要5-7天左右才會有感覺，而拼多多在18年的時(shí)候反應(yīng)也會很敏感，當(dāng)你銷量快速增加的時(shí)候，當(dāng)日就會有很大的變化（一天增加200-300搜索很容易人為干預(yù)后），流量第二日和第三日就會有很快的增長（今年被削弱了很多拼多多的這個(gè)流量增長，而且反應(yīng)速度已經(jīng)沒有之前敏感了），如果你投入大量的資源，感覺搜索不動，你要思考的問題并不是你推廣是不是錯(cuò)了，而是你的圖，或者產(chǎn)品，或者價(jià)格，或者sku有沒有問題，簡而言之就是影響點(diǎn)擊率/轉(zhuǎn)化率/產(chǎn)品相似度的這些關(guān)鍵點(diǎn)有沒有出問題。

3. 非均衡增長

大家都知道，我們做搜索一般會玩遞增，但是這個(gè)遞增是非線性的，也就不是100/200/300/400/500/600這樣一天100的增長，我們很多時(shí)候會感覺搜索要增長是很線性的增長，但是其實(shí)完全不是，不管你是標(biāo)還是非標(biāo)，你會發(fā)現(xiàn)，100后面直接是300，300后面是500，500后面可能跳800或者直接到1000，然后在是1500到2200，所以如果你卡在一個(gè)階段不動，很可能是你搜索還沒有到下一個(gè)階段，這個(gè)時(shí)候你需要做的事情是要么堅(jiān)持一段時(shí)間，要么收縮預(yù)算檢查產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率看是不是轉(zhuǎn)化率不夠，或者增加更多的預(yù)算讓產(chǎn)品更上一層樓，但是我們一般會選擇后兩種，當(dāng)搜索2-3天在我們想做遞增的時(shí)候沒有發(fā)現(xiàn)什么動靜的時(shí)候（預(yù)算足夠），那我們的產(chǎn)品呈現(xiàn)是有問題的。

4.關(guān)鍵詞成交為主

其實(shí)搜索就是關(guān)鍵詞成交為主，而以大詞成交為最好，比如同樣今天成交了50單，如果是大詞或者行業(yè)飆升中等規(guī)模詞，你會發(fā)現(xiàn)你成交50單的效果會好于小詞和細(xì)分詞，同時(shí)，我們很多小伙伴感覺為什么直通車花了3000，5000沒有效果，兩個(gè)方面，第一個(gè)是你成交的太少，轉(zhuǎn)化率太低了，雖然你花了3000-5000元，但是實(shí)際可能還不如別人200成交的多，那不好意思，你實(shí)際只和花了200的人應(yīng)該拿到一樣的效果的，沒區(qū)別的，第二個(gè)點(diǎn)就是直通車成交詞，在標(biāo)品類目經(jīng)常看到，大神的直通車就3-5個(gè)詞，這個(gè)思路其實(shí)是對的，只要這3-5個(gè)詞是行業(yè)熱門流量詞，那么其實(shí)只讓這3-5個(gè)詞成交，效果會好于20-30個(gè)中等的詞成交，所以直通車對標(biāo)品，很多時(shí)候不是根據(jù)產(chǎn)品和圖去選詞，這樣會讓成交變成小詞為主，導(dǎo)致搜索滿了，而應(yīng)該以3-5個(gè)核心大詞為主去做圖甚至設(shè)計(jì)款！

5. 轉(zhuǎn)化率一樣的時(shí)候

搜索的機(jī)制是以銷量為導(dǎo)向的，當(dāng)你的銷量越來越多，你的搜索也就越來越多，我以服裝/標(biāo)品（都差不多）為例，同樣有5%轉(zhuǎn)化率的時(shí)候，一個(gè)是月銷量100，一個(gè)是月銷量3000，那么肯定是月銷量3000的比月銷量100的多，這個(gè)很好理解，因?yàn)槟阗u的多，一定是投錢多（大部分），那平臺為了鼓勵大家多花錢，那是肯定要把你放前面，不可能把一個(gè)銷量少的放前面，銷量多的反而在后面，這個(gè)對于商家不公平，這個(gè)點(diǎn)雖然大家都知道，但是理解的非常不極致。

一般我們運(yùn)營這個(gè)點(diǎn)的核心就是，如果我們希望產(chǎn)品可以做上去，那么首先就會找各種轉(zhuǎn)化率和我們一樣的產(chǎn)品（搜索結(jié)構(gòu)類似，沒有什么淘客和活動），看不同銷量的產(chǎn)品可以拿什么樣的搜索（比如3000月銷5%轉(zhuǎn)化率 1500搜索 7000月銷5%轉(zhuǎn)化率 3000搜索 1.5w月銷 5%轉(zhuǎn)化率 7000搜索）因?yàn)槲覀円部梢赃_(dá)到轉(zhuǎn)化率，所以也意味著我們和對手一樣可以拿到一樣的市場（成交關(guān)鍵詞要類似，比較關(guān)鍵）正是由于這個(gè)點(diǎn)，我們的市場分析可以找到對標(biāo)對手在還沒有開始的時(shí)候做好產(chǎn)品的預(yù)算。

6. 銷量一樣的時(shí)候

什么是神款，也就是高轉(zhuǎn)化率，轉(zhuǎn)化率對搜索的影響是致命的，為什么別人說中高價(jià)很難做搜索，很重要的原因就是中高價(jià)普遍在中國淘寶市場上是打不贏低價(jià)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率，而淘寶對轉(zhuǎn)化率是很平權(quán)的，一樣的銷量，轉(zhuǎn)化率好的就是搜索多，還上升很快，轉(zhuǎn)化率很一般的，你可能都沒有突破200搜索的機(jī)會，就是你價(jià)格低和價(jià)格高，是一樣的權(quán)重，17年下半年有所側(cè)重中高價(jià)，但是厲害的拼多多瞬間把消費(fèi)升級打的一波團(tuán)滅，以至于現(xiàn)在各個(gè)類目都在低價(jià)為王，19年，這對消費(fèi)升級其實(shí)是一個(gè)很大的打臉，但是就很現(xiàn)實(shí)，甚至很多聰明的老板直接做第一個(gè)sku虧損去替代掉某種操作來促進(jìn)高轉(zhuǎn)化率和成交。

文章來源：三藏論壇，原文鏈接：https://www.tsz3.com/forum.php?mod=viewthread&tid=18400&extra=page%3D4%26filter%3Dauthor%26orderby%3Ddateline